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2017臺北市生技產業高峰論壇

比利時分享小國如何國際行銷眉角

2017.6.27 文/陳堂麒

臺灣生技產業要起飛,除了要有厚實的研發能量、優秀的人才團隊以及支持研發的資金之外,如何進行國際佈局與市場行銷也是非常重要的關鍵,畢竟臺灣市場有限,產品必須走出臺灣、推向國際。

為了協助廠商對於生技產業的國際佈局與行銷策略有更多了解,臺北市政府圖片1產業局特別在台北生技周系列活動中,安排一場-2017臺北市生技產業高峰論壇-國際佈局與行銷策略活動。

高峰論壇活動由擁有近20年生技產業投資經驗的華威創投合夥人李世仁擔任主持人,並邀請國內4家具備國際行銷實戰經驗的標竿企業,包括:聯合骨科、雃博、智擎及基亞等,分享多年來國際佈局、市場行銷策略的獨特心法,以及比利時駐東京大使館科技處長Dr. Ben Kloeck分享小國如何國際行銷的眉角。

Kloeck表示,台灣和比利時有一個很相似的地方就是生技公司的規模都是中小型企業居多,相較於美國、歐洲和日本的大型生技或製藥公司,這些中小型的生技公司缺乏龐大的資源、人才和經費去進行國際行銷。

因此,比利時政府培養了一批具備國際市場行銷經驗和了解當地生技產業特色和能量的人才,再把這些人才、官員派駐到世界各地,協助介紹推廣比利時生技公司的能量、產品跟技術,也盡力促成比利時生技公司、藥廠與國際藥廠的雙贏的局面,這樣的策略思維模式或許可以作為台灣推動生技產業國際行銷的參考。

基亞生技董事長張世忠在會中特別提到,檢視一家好公司的條件是「PPPST」,必須要具備P(Patent)、P(Product)、P(Pocket)、S(Strategy)、T(Team),其中最重要的就是T(Team),也就是團隊,有好的團隊才能成就設定的目標,即使產品或計畫本身不夠完備,也有機會能扭轉劣勢。

基亞生技一開始就設定是國際公司,從設立初期開始,公司所有文件往來都是採用英文,未來才不會有轉譯的問題,無論與哪一個國家的廠商往來、做生意都可以減少語言、文字上的溝通障礙。

雃博董事長李永川分享雃博一路從醫材代工走向品牌經營的心路歷程,他提到,當初從代工走向品牌是趨勢使然,也是不得不為。雖然以往代工的利潤不差,比起資訊電子業要好很多,但是總是走不出自己的特色,再多努力都是為人作嫁,客戶也可能隨時把訂單轉給別人。

「品牌經營雖然很辛苦,但這是一條有價值的路,你看的到自己的價值。」李圖片2永川說。

智擎總經裡葉常菁則強調,心態及願景是公司成功與否的關鍵,必須從一開始便就定位自己是global company,才能在做任何決策時看的都是國際市場,而不是單一市場,這樣才不會侷限自己的發展。

臺灣是滋養企業的土地,但是企業要壯大一定要走出臺灣、競逐國際市場,而心態和願景就是企業發展的關鍵。

聯合骨科董事長林延生則談到,從代工到品牌的蛻變,必須投入苦工。品牌經營是一條不歸路,走下去就沒辦法回頭了,即使想回頭走傳統代工之路,也沒有機會了。

他談到,要做品牌就要有國際視野,主要競爭對手都不是身邊的本土企業,而是經驗豐富、資源龐大的國際大廠。因此,在推出任何產品之前,都需要有完整規劃的布局,牽一髮動全身。

「從產品設計、定位、符合相關法規、供應鏈、銷售端的配合等,都要全面掌握、充分了解。」林延生指出。還有找到好的合作夥伴是很重要的,在市場布局之初,就要找到可以信賴又懂市場的銷售夥伴,或許可以共同成立合資公司,邀請他們入股共享利潤。

2017臺北市生技產業高峰論壇-國際佈局與行銷策略活動,共吸引了近100位專家、廠商與民眾與會,現場可說座無虛席,臺上臺下反應互動熱烈。

 

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