2016年02月18日 星期四 23:57:08

掌握大中華市場脈動.亞洲專業華文生技產業月刊

Cover Story | 封面故事 2014. 10月號

掌握各國藥證、通路

龍燈已成植物保護劑世界大軍團

文/ 林亞歆 圖/ 林嘉慶

2012 年4 月,全球第八大植物保護劑公司龍燈環球農業科技回台上市(代號F* 龍燈(4141)),由於 掌握900 餘張藥證與多國銷售通路,龍燈產品銷至全球60 多國,近期也成功切入歐美市場,今年年收入 可望破百億台幣大關。

龍燈環球農業科技董事長羅昌庚

龍燈環球農業科技董事長羅昌庚 。

 

統計,植物保護劑於全球的市場規模由 2009 年450 億美元成長至2014 年520 億美元, 為國際農業生技中最重要的一塊大餅。其中, 專利過期的植物保護劑更占整體保護劑總銷售 額的70%,其市場相當可觀。

2012 年,回台上市的龍燈環球農業科技, 主要針對全球高附加價值專利後的各式保護劑 進行研發與改良,發展出新劑型或混合製劑的 植物保護、營養劑,並拓展至新的應用領域, 掌握實驗數據在全球各國取得藥證後進行銷售。

 

產品銷售全球 龍燈回台上市

9 月3 日,龍燈於台灣證券交易所舉辦的 業績發表會上宣布,近期領先取得拜耳藥廠年 銷售約190 億元台幣的殺蟲劑新品-「芬普 尼」的第一張學名藥藥證,於5 月又獲巴西及 阿根廷銷售許可,預計可於接下來的大豆生產 旺季完全發揮,挹注營收。

已將觸手伸向國際的龍燈,去年受惠於切 入歐美市場,全球銷售額達87 億台幣,今年 更有望突破百億大關;其中,拉丁美洲市場占 了43%、中國33%、北美與歐洲則各占9%。

龍燈董事長羅昌庚出身於台南的醫藥世 家,父親是台南逢甲醫院(現奇美醫院)與博 登連鎖藥局創辦人之一,家族企業包含瑞士藥 廠、中大藥品等早期台灣主要的原料藥供應商。

1988 年,羅昌庚想嘗試和家族不同的領 域,又看見中國市場發展的潛力,便隻身赴江 蘇崑山市奮鬥,從租用一家小型化學農藥廠開 始,一手拉拔了今日布局全球的龍燈。

羅昌庚表示,隨著全球食安與環境污染問 題,各國對植物保護劑的相關規範漸趨嚴格, 「植物保護劑申請藥證的各式數據,有時比人 用藥還要複雜。」除了與植物、土壤的關係外, 蟲、草、菌、空氣、溫度、濕度等週邊環境的 因素的相關數據都得納入,以證明保護劑對環 境整體的影響是否符合標準。

「各國植物保護劑藥證申請資料能通用 的也很少。」羅昌庚表示,各國種植物種與環 境多有差異,因此規範的項目也不盡相同-例 如:法國重視花、葡萄、橄欖等植物的授粉來 源-蜜蜂,日本則因飲食習慣重視水產污染的 問題,而美加地區則將大型野生動物對保護劑 的代謝、分解納入考慮等。

 

948 張跨國藥證

鑒於數據資料在藥證取得的關鍵性, 龍燈於江蘇崑山市廠房附近建立實驗室,並 在2007 年取得德國「優良實驗室操作規範 (GLP)」認證,是大中華地區唯一的GLP 實驗室,也成為龍燈跨足全球戰區的兵工廠。

龍燈從藥證申請門檻較低的國 家入門,如單一藥證成本約4 萬美 元的中國,而後逐漸累積研究數據 與經驗,拓展至中、南美洲與北美 等中階國家,最後才跨入高階的歐 盟。

進入歐盟國家,須先通過歐洲 作物關懷協會(ECCA)的植物保護 劑規範,才能進入各國審查階段, 平均取得藥證的時間約為5 ~ 6 年, 成本為500 ~ 700 萬美元不等。

目前,龍燈每年均投入7 ~ 8 億元進行各國藥證所需的實驗,截 至2014 年6 月,龍燈已有948 張藥 證, 較2013 年增加60 張,「未來 龍燈以每年取得70~80 張藥證為目 標。」羅昌庚信心滿滿地說。

 

掌握在地基層通路

成功進軍北美 藥證只是鑰匙,要真正進入國 際市場還得打開通路,龍燈投資者 關係部協理金保華表示,銷售模式 是主要考量點。 金保華進一步說明,大多數國 家植物保護劑的銷售模式多是從基 層農民開始推廣,因此各國通路擁 有「本土化」的經營與業務團隊非 常重要。

因此龍燈廣招澳洲、英國、 法國、葡萄牙、印度、巴西等國的 經營與業務團隊,希望能推進龍燈 前進世界的腳程。 惟北美的銷售方式卻截然不同。 北美植物保護劑、種子、肥料等農 業相關產品通路多握在當地大農兼 經銷商手裡,且噴灑保護劑、施肥、 除草及播種等後續工作,也由他們 全包,其與保護劑大廠也是脣齒相 依,有時甚至有收取回扣的情況, 這種層層的依賴性,導致一個地區 往往只有一個經銷商的壟斷情形。

不過,這樣的銷售模式仍被龍 燈攻破。 金保華說,長期用於北美基改 作物的除草劑-草甘磷產生抗藥性, 農夫改以另一款除草劑和麥草畏混 合使用,造成麥草畏於美國嚴重缺 貨。龍燈把握時機,及時加工、供 貨,加上製造出北美客戶能滿意的 品質,終於跨出打開北美市場的第 一步。

羅昌庚表示,未來龍燈會加速 拓展歐盟市場,並投入保護劑新劑 型,如將藥劑包覆於種子外的種衣 劑等;另外,龍燈也利用植物除蟲、 除菌的機制與經驗,跨足動物體外 用藥領域。 「藥證和通路是龍燈的左右 手。」羅昌庚形容,如聯合國般的 經營、業務團隊,則讓龍燈能「眼 觀四面、耳聽八方」,掌握國際動 態與風聲,持續以大將之姿深入開 拓國際市場。

 

>>本文截錄自環球生技月刊2014年10月號…

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