2016年02月18日 星期四 23:57:08

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Cover Story | 封面故事 2019年 Vol. 60

務強項結合藥物研發

泰宗徐煥清打造永續經營幸福企業

撰文/李林璦

泰宗生物科技(下稱泰宗生技)從植物新藥起家,10年前,現任董事長徐煥清入主後,積極將公司轉型並進行垂直整合,打造泰宗成為全方位肝臟疾病之預防、檢測和治療技術的企業。目前並已取得B型肝炎、非酒精性脂肪肝病及肝纖維化等治療新藥多項發明專利,成為少數能夠垂直整合藥物研發、臨床試驗、製造、藥品及醫材銷售等核心能力的新藥研發公司。

徐煥清 泰宗生技董事長

從業務起家的徐煥清以業績成果作為績效考量,從不規範員工打卡上下班的時間。

 


在2009年,泰宗每股淨值只剩4元,現任董事長徐煥清入股並引進其團隊與通路後,公司業績從此倍數成長,從當時年營收只有五千萬至2018年營收已經達5億元。

1998年成立的泰宗生技,是國內植物新藥開發的代表性企業,為全國第二家獲經濟部審查核定之「生技新藥公司」,並於2012年於臺灣櫃買中心登錄興櫃。

泰宗自2005年至2009年投入大量資源做人體實驗,雖奠定了新藥開發的地位,但長期投入研發也導致連年虧損。後來,遇見了自稱同樣「處於人生低潮」的徐煥清。

擁有一身銷售長才的徐煥清,憑藉精準的商業眼光,「我們穩紮穩打,一步成功了再往下一步邁進,不會孤注一擲某項特定產品,而是保守地推出不同風險的產品出來,雖然主力研發小分子用藥,但同時也會推出中低風險的醫材、液態切片檢測等產品,用收入直接挹注研發。」

徐煥清透過垂直整合,最後將泰宗轉型成為一家擁有藥物研發、臨床試驗、製造、藥品及醫材銷售等核心能力的全方位新藥研發公司。不僅營收穩健成長,又具有爆發力。

從代理與經銷西藥產品、醫療器材、關節用玻尿酸與研發機能性保健食品起,到現今,投入肝癌疾病之預防、檢測和治療技術,並取得B型肝炎、非酒精性脂肪肝病及肝纖維化等治療新藥多項發明專利,完整了肝病領域新藥開發之專利佈局。

「這就是公司不會泡沫化,但又具有爆發性、可以永續經營的關鍵。」徐煥清說。

 

業務起家 培養圓融性格與精準眼光

徐煥清溫恭直諒的圓融個性,又不失遠見與企圖心,或許與他從業務基層做起有密不可分的關係。

說起成為業務的機緣,徐煥清記得清清楚楚,那是1983年的1月23日世界自由日,是退伍前的休假日,大家還在放鬆之時,他就開始找工作,當天與姊姊介紹從事日本藥品代理進口的朋友相談甚歡。

這位朋友口沫橫飛地介紹業務上下班自由、不用打卡又能跟醫師打交道,並獲得健康知識等等好處,開價底薪8,000元台幣,業績達三十萬以上又可抽成5 %,薪資優渥,邀請他來做業務。

但同時,徐煥清的哥哥也介紹了一個助理工程師的工作機會,這與他原本理工所學相關,在當時,一般大學生畢業起薪只有12,000元的時代,徐煥清具有機械設計乙級工程師證照,月薪可達25,000元。

徐煥清生性喜歡不受拘束,又希望能增進自己的健康知識,便毅然決然地選擇成為日本藥品代理進口的業務,也因此一腳踏進生技醫藥產業。

 

積極、勤勞、服務至上 取得先機

開始業務生活後,並沒有想像中的一帆風順,當時年紀輕的徐煥清,不僅被分配到規模較小的醫院,也因為對客戶尚不熟悉而屢受挫折。

在摸索了半年後,徐煥清掌握了兩個秘訣,第一是先跟客戶成為朋友,第二就是勤勞,甚至要有點小創意、小巧思,除了商品滿足客戶需求外,更重要的就是「服務」。

每天早上,徐煥清總是特別早起,買好豆漿、包子、饅頭等,貼心地到醫院分送給辛勞的醫護人員;過年過節,他也從不與一般業務一樣到處送禮,反而細心地記下醫師的生日、結婚紀念日、老婆小孩的生日等等,特地在這時送禮,更容易被記住,留下深刻的好印象。

當時的老闆常常氣徐煥清不參與公司的會議與活動,但徐煥清則認為,「開會要選對的時間,才能更具有效率,業務最重要的就是要專攻醫師、護理師休息或下班時能與他們相互交流溝通的時間。」

業務工作更優先於公司內部的交際應酬,勤勞的徐煥清,甚至在看顧老婆生產完的一早便前往拜訪客戶。

但除了積極與努力外,「機會來臨時是否能取得先機也很重要」,徐煥清憶起當年,正是臺灣工業經濟起飛時代,因工安意外造成燒燙傷的人不算少數,但真正擁有燒燙傷中心的只有長庚醫院與空軍總醫院(現稱為三軍總醫院松山分院)。

當年發生鍋爐爆炸意外,20多人燒燙傷送至亞東醫院,徐煥清就趕忙到亞東醫院急診室協助醫護人員將病患轉往空軍總醫院的燒燙傷中心,他不諱言道:「除了讓病患得到更完善的照護外,空軍總醫院是我負責的業務範圍。」

當時醫學並不發達,燒燙傷患者非常容易因細菌感染致死,每天都需要塗抹厚厚的燒燙傷藥膏,一天兩次,長達一年,醫護人員更要小心翼翼地照護。「那一年,我除了提供良好的藥品外,也會關心醫護人員,光靠賣燒燙傷藥膏,我每月收入可高達12~15萬。」

 

業務強項結合 研發 造就穩定成長

徐煥清努力耕耘下,都與醫護人員保持良好的關係,醫師們於是勸徐煥清自己出來開公司,並於1987年成立居正生技公司,經銷臺製的藥品,但由於藥品要進入醫院,需要長達一年的招標投標,一開始業績不是很好。

接著在1993年成立弘如洋生技公司,從事各種西藥、醫療器材等進出口業務,直到在1997年成為第一個將治療關節炎的玻尿酸引進臺灣後,才逐漸打通臺灣藥品通路,持續穩定成長。

但是,自1995年實施全民健保後,健保每年調降藥價,對藥商是一個巨大的衝擊。歷經數次衝擊後,徐煥清遇見了同樣歷經低潮的泰宗生技,基於兩家公司理念相彷,因此,徐煥清決定入股,引進其團隊與通路,也放手一搏。

 

>>本文節錄自《環球生技月刊》Vol. 60

 

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